Кейсы. "Завершение сделки".
1 ВАРИАНТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, пополнить счет |
|
Установите контакт с клиентом. |
мобильного телефона. При предложении вам |
|
Выясните его потребность. |
потребительского кредита используйте |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
возражение: |
|
выясненную потребность клиента. |
«У меня уже есть один кредит, больше не дадут» |
|
Оформите продукт в программе Кредитный броке |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
Завершите сделку. |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
|
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
2 ВАРИАНТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, приобрести |
|
Установите контакт с клиентом. |
мобильный телефон за наличные стоимостью |
|
Выясните его потребность. |
5000 рублей. Модель выбираете сами. Больше |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
наличных у вас с собой нет. При предложении |
|
выясненную потребность клиента. |
вам потребительского кредита используйте |
|
При возникновении возражений у клиента |
возражение: |
|
снимите его. |
«Кредит нужно оплачивать каждый месяц, а |
|
Завершите сделку. |
наличные вносить только 1 раз». |
|
|
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
|
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
|
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
3 ВАРИАНТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, являетесь пользователем карты |
|
Установите контакт с клиентом. |
«Связной Банк», пришли в салон «Связной», чтоб |
|
Выясните его потребность. |
пополнить счет карты. При предложении вам |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
потребительского кредита используйте |
|
выясненную потребность клиента. |
возражение: |
|
При возникновении возражений у клиента |
«Я не хочу переплачивать». |
|
снимите его. |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
Завершите сделку. |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
|
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
1 ВАРИАНТ «КРЕДИТНАЯ КАРТА» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, приобрести телефон |
|
Установите контакт с клиентом. |
в подарок для близкого человека. С моделью |
|
Выясните его потребность. |
еще не определился. При предложении вам |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
кредитной карты используйте возражение: |
|
выясненную потребность клиента. |
«У меня уже есть кредитная карта». |
|
При возникновении возражений у клиента |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
снимите его. |
Вы будете готовы оформить кредитную карту, |
|
Завершите сделку. |
если возражение снято и презентация |
|
|
проводилась на основании выявленных |
|
|
потребностей. |
|
2 ВАРИАНТ «КРЕДИТНАЯ КАРТА» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, купить фотоаппарат. |
|
Установите контакт с клиентом. |
Модель выбираете сами. При предложении вам |
|
Выясните его потребность. |
кредитной карты используйте возражение: |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
«Сейчас по всем кредитным картам высокие |
|
выясненную потребность клиента. |
проценты». |
|
При возникновении возражений у клиента |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
снимите его. |
Вы будете готовы оформить кредитную карту, |
|
Завершите сделку. |
если возражение снято и презентация |
|
|
проводилась на основании выявленных |
|
|
потребностей. |
|
3 ВАРИАНТ «КРЕДИТНАЯ КАРТА» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, чтоб посмотреть |
|
Установите контакт с клиентом. |
новинки. Вы присматриваете себе телефон на |
|
Выясните его потребность. |
будущее. С моделью еще не определились. При |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
предложении вам кредитной карты используйте |
|
выясненную потребность клиента. |
возражение: |
|
При возникновении возражений у клиента |
«С меня спишут за годовое обслуживание, даже |
|
снимите его. |
если я не воспользуюсь картой». |
|
Завершите сделку. |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
|
Вы будете готовы оформить кредитную карту, |
|
|
если возражение снято и презентация |
|
|
проводилась на основании выявленных |
|
|
потребностей. |
|
1 ВАРИАНТ «КРЕДИТ НАЛИЧНЫМИ» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, приобрести планшет. |
|
Установите контакт с клиентом. |
При предложении вам кредита наличными |
|
Выясните его потребность. |
используйте возражение: |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
«Я оформлял кредит наличными, это очень не |
|
выясненную потребность клиента. |
выгодно». |
|
При возникновении возражений у клиента |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
снимите его. |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
Завершите сделку. |
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
2 ВАРИАНТ «КРЕДИТ НАЛИЧНЫМИ» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон посмотреть. При |
|
Установите контакт с клиентом. |
предложении вам кредита наличными |
|
Выясните его потребность. |
используйте возражение: |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
«Я слышала, что сейчас при оформлении кредита |
|
выясненную потребность клиента. |
наличными очень много скрытых комиссий». |
|
При возникновении возражений у клиента |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
снимите его. |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
Завершите сделку. |
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
|
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
3 ВАРИАНТ «КРЕДИТ НАЛИЧНЫМИ» |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент, пришли в салон, приобрести |
|
Установите контакт с клиентом. |
фоторамку. При предложении вам кредита |
|
Выясните его потребность. |
наличными используйте возражение: |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
«Я не оформляю в банках кредиты». |
|
выясненную потребность клиента. |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
При возникновении возражений у клиента |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
снимите его. |
возражение снято и презентация проводилась на |
|
Завершите сделку. |
основании выявленных потребностей. |
|
|
|
|
|
|
|
1 ВАРИАНТ НПФ |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент. Пришли в салон, чтоб купить телефон. |
|
Установите контакт с клиентом. |
Модель выбираете сами. МПФП предлагает |
|
Выясните его потребность. |
оформить вам переход в НПФ КИТ Финанс. |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
Проведите диалог, используя возражение |
|
выясненную потребность клиента. |
«Я рассчитываю только на себя и сам откладываю |
|
При возникновении возражений у клиента |
деньги на пенсию». |
|
снимите его. |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
Завершите сделку. |
Вы будете готовы оформить НПФ, если |
|
|
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
2 ВАРИАНТ НПФ |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент. Пришли в салон, чтоб купить |
|
Установите контакт с клиентом. |
фотоаппарат. Модель выбираете сами. МПФП |
|
Выясните его потребность. |
предлагает Вам оформить переход в НПФ КИТ |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
Финанс. |
|
выясненную потребность клиента. |
Проведите диалог, используя возражение «Я не |
|
При возникновении возражений у клиента |
верю в пенсионную систему» |
|
снимите его. |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
Завершите сделку. |
Вы будете готовы оформить НПФ, если |
|
|
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |
|
3 ВАРИАНТ НПФ |
|
|
МПФП |
КЛИЕНТ |
|
Проведите продажу, согласно стандарту: |
Вы клиент. Пришли в салон, чтоб пополнить счет |
|
Установите контакт с клиентом. |
телефона. МПФП предлагает вам оформить |
|
Выясните его потребность. |
переход в НПФ КИТ Финанс. |
|
Презентуйте продукт на языке выгод, опираясь на |
Проведите диалог, используя возражение «Я |
|
выясненную потребность клиента. |
сейчас не работаю официально». |
|
При возникновении возражений у клиента |
Ведите себя в диалоге естественно. |
|
снимите его. |
Вы будете готовы оформить кредит, если |
|
Завершите сделку. |
возражение снято и презентация проводилась на |
|
|
основании выявленных потребностей. |