Материал для стажировки МПП. Продажи.
Методическая инструкция по применению «листа инструментов по продажам» и «компаса продажи»
Обращаем Ваше внимание, что с 1 марта 2013 года изменились условия оценки навыка продаж и выявления зон развития сотрудников ТТ.
Оценка производится с помощью двух новых инструментов:
-«Компас продажи»;
-Лист инструментов по продажам;
Внимание! Данные файлы являются единственными, и полностью заменяют предыдущую версию оценки продажи (инструмент чек-лист).
Лист инструментов по продажам.
Цели документа:структуризация известных техник продаж; раскрытие инструментов элементов продажи; образ результата каждого элемента продажи.
Описание документа: лист разделен на блоки соответственно элементам продажи:
- установление контакта;
- выяснение потребностей;
- презентация;
- завершение сделки;
- завершение контакта;
- работа с возражениями.
В каждом блоке перечислены техники, использование которых позволяет повысить эффективность продажи и влиять на удовлетворенность клиента. Также, напротив каждого элемента указан результат, который необходимо достичь сотруднику.
Работа с документом: «Лист инструментов по продажам» необходим для полного раскрытия проявлений техник, указанных в «Компасе продажи».
«Компас продажи».
Цели документа: выявление зон развития сотрудника ТТ по продажам; анализ умений достижения необходимого результата в продаже; использование техник продаж (актуальный набор инструментов для данного клиента) осознанно.
Описание документа: «Компас продажи» состоит из 2 зон – внутренний и внешний круг.
Внутренний круг содержит перечисление всех инструментов продажи (без расшифровки пунктов). Например: адресное приветствие, приветлив и улыбался, правило двух нет и т.д.
Внешний круг отображает название элемента продажи и его
результат, к которому необходимо прийти. Например:
Установление контакта. Результат элемента: Клиент участвует
в диалоге и заинтересован в общении с продавцом.
Рядом с названием элемента во внешнем круге есть зона для маркировки
результата по двум значениям (результат достигнут/ результат не
достигнут), чему соответствует отметка
или
.
Работа с документом: сотрудник проводит продажу с
клиентом/тренером/сотрудником ТТ. Наблюдатель отмечает на «компасе
продажи» достиг ли менеджер нужного результата или нет. Если
сотрудник достигает результат элемента, ему ставится
. При
этом не важно какие инструменты и в каком количестве он использовал.
Для сотрудников установлены следующие уровни работы по «компасу продаж»:
Стажер (на этапе сдачи ИЭ) – 5
Действующий сотрудник – 5
Эксперт по продажам- 6
Сотрудник по программе «Завтра в штат» - 3
(за
элементы установление контакта, выяснение потребностей, завершение
сделки).
Максимальное количество результатов по «компасу продажи» - 6
Лист инструментов по продажам и «компас продажи» позволяют сделать акцент именно на результат продажи.
По вопросам, связанным с листом инструментов продаж и «компасом продажи», обращаться к сотрудникам Учебного Центра.